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fabe是什么意思

2020-04-22 09:12:15 作者:都市网 阅读:91

简介 FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据。

在学习铂金和钻石的FABE销售话术之前,我们先在认识复习一下各个字母所代表的意思:

F:代表特征(Features)

产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。

A:代表优点(Advantages)

由上面的特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。按照天销网针对19个行业销售精英的普查统计显露,可以直接,间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

B:代表好处、利益(Benefits)

上面的优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。一项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E:代表证据(Evidence)

证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。总结

FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据。

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