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家装销售技巧和话术

2020-04-23 10:14:53 作者:都市网 阅读:77

简介 可不可以给我点干货,告诉我哪些是比较适合装修公司的套路,公司的资源都被老员工打烂了,电话打过去不是装修好了,就是已经入住了。

有销售朋友发来疑问:我是一个刚入职几天的销售,没老员工带,一切都靠自己摸索,每次打电话不管怎样说,都会被挂,我也尝试网上说的各种方法但都行不通,真的好迷茫自己适不适合做这份职业?

你可不可以给我点干货,告诉我哪些是比较适合装修公司的套路,公司的资源都被老员工打烂了,电话打过去不是装修好了,就是已经入住了。

针对于此,小编来说说自己的一些看法,供参考:

1、你现在迷茫,主要责任在于自己,怪不得别人,根据天销网在2019年对全国销售冠军的调研数据显示:你在择业的时候,没有深入去了解这个行业+这个公司,你在这一步偷懒了,所以现在才会受这样的痛苦。

比如有销售朋友去做医疗器械销售,加入后她才知道要去跑医院,也有销售朋友现在去做POS机销售,入职之前才去了解大众现在主流的付款方式是怎样的?你在选择上(方向上)偷懒了,自然后面你会异常痛苦。

因此,认清到这一点后,希望你以后在重新择业的时候,在选择上应该要好好下功夫,这花再多时间,再多精力都不为过,要对自己负责。

2、入职两天,就说网上说的各种方法行不通,嗯,有点夸大了,可能主要是焦虑的情绪,让自己乱了分寸,所以首要的就是要调整好自己的心态。

刚开始做销售,千万不要想着你要挣多少多少钱,你应该修炼自己的本事,本事有了,赚钱才是顺理成章的事情,客户有装修需求,你知道,你的同事可能也知道,你同城市的很多竞争对手都知道,竞争是很大的,你刚初出江湖,还没拜师学艺,就要和高手过招,大部分情况,肯定会成为别人的人肉背景。

所以怎么去修炼自己的本事?你要跟你公司的老员工去学习,你要多到市场上去跑、打电话别人一天只打10个,20个,你要打30个,40个,别人每天只见3个客户,你要见13个,23个客户,这没有捷径,有些该你走的弯路,一米都不会少。

所以,“主动”让自己去折腾,“主动”让自己去适应客户的无数次拒绝,“主动”让自己痛苦,走过这一遭,你才会迎来新生。

一项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘,你想让老员工教你,你应该先付出,主动去做一些事情,如早上给老员工买个早餐,“请教”对方某个事情,如今天别人去见客户,主动请求对方带上你;还比如下班了,一起吃个夜宵,同事有啥需要,你帮助一下,你今天跑了外面,看到些小零食,买点回来给同事分着吃,主动拿热脸去贴别人,人都是有感情的,心都会慢慢融化的。

跟同行高手,同公司高手学习,是最快让咱们进步的方式之一。

3、打过的这些电话,人家已经装修好或者住进去了,此时看没啥需求,但一段时间后,你又可以再打一遍,也许有他的朋友、或者亲戚有装修需求呢?

所以信息不要弄丢了,以后再打的时候,别人说没有需求,你就要多问一句,身边的朋友有没有装修需求,可以发一些室内装修的精品图片给对方参考,自己公司设计师设计方案一流,性价比高,服务很好,很能让你朋友节省钱,话术可以自己多琢磨一下。

4、要扩大客户渠道。你应该要看一看,你们本市或者你所在地方,现在有哪些楼盘,或者有哪些二手房在出售等等,这可以沿着公司为起点,然后附近,或者方圆内扩散。

可以与房地产销售员合作,客户买了房,如果房地产销售员把你能装修的信息给客户,或者介绍给你认识,那你无疑是跑在最前面的。

你怎么才能与房地产销售员接触呢?首先你可以通过安居客,或者懂房帝或者一些卖房平台,弄到你那个城市房地产销售员的电话信息,你加微信,然后跟他初步建立联系,有了一点关系打底,接着利益可以拿出来说,比如介绍一个客户,可以给你多少返利,等等。

当然这有一定的成功概率,建议你利用下班时间,或者不太忙的时候,做这件事。(这是上下游合作,供发散思维)

5、你还要加入本地的房地产交流群,装修群,同时线下要发传单、外贴广告等。如果你懂一些在互联网推广手法,那就太好了,比如你在知乎上做问答,你在四川成都市,那就可以设计一些问答“成都比较好的装修公司有哪些?”“在成都装修房子大概要多少钱?”等等。

一般来说,有装修需求的人,大概都会在网上搜索一下装修方面的信息,如果搜索出来的结果,展示的是你的广告,那“被动”联系你的客户就会越来越多。(重点是你要站在客户角度换位思考,别人可能怎么搜,你就要布局怎么做,建议平时有空或下班时研究一下)

想必这些方法,你的竞争对手也知道,也在做,这没有关系,人无我有,人有我优,人优我特,要注意数量级!

你应该时常琢磨,你的潜在客户是什么样的人群,他们分布在哪里,他们平时什么时候出没,我们应该怎么去缩短与他们之前的距离?我怎么能在他们有需要的时候,第一时间出现在他们面前呢?

多想,多实践,多总结,你一定会越来越幸运!

6、跟你的上司、领导搞好关系。不出单子的压力是每个销售都会遇到的,且需要自己克服并扭转。

虽然不出单,但是要卖力工作,起码要表现给老板看:虽然没成绩,但是我也非常努力了!对老板来说,不出单子不要紧,但起码你在拼命工作。对你的销售经理而言,你虽然没出单子,但你是自己人,哪个销售经理不需要几个心腹呢?

在自己比较“弱”的时候,周边的关系要处理好。你应该看一下你们公司成交过哪些客户,她们是切切实实体验过你们公司服务的,如果你们做得好,应该口碑不错,那你们再次上门拜访,或者售后跟踪服务一下。

这里有两个好处:

1、已成交客户给你们转介绍,成功率极高。

2、你去跟其它客户做推荐时,你可以说“**21楼,有3家都是我们的客户,离这里大概走5分钟,如果有需要,我可以安排实地看看装修效果...。”(用已成交样板客户说服新客户,效果很好)

所以,有一位销售高手就说,真正的销售始于售后。当然,目前你个人能力有限,做不到这一步,但你可以向领导提建议,领导也会高看你一眼。

总结

1、调整好自己心态,刚开始以积累经验为主,把赚钱的欲望先压制。

2、跟老员工搞好关系,要自己主动先付出,跟上司搞好关系,要让上司觉得你在卖力工作,多去“请教”上司问题,多主动汇报工作。在办公室里,耳朵要听老员工怎么跟客户讲电话的,别人出去拜访客户,你要主动请求对方带上你,不放过机会去学习。

3、利用好现有手中资源,比如已成交客户资源+潜在客户电话资源等,如果你能够去一一拜访已成交过的那些客户,带上工程师、拎着水果,说法是做下售后服务检测,去客户那里混个脸熟,并探下有没有亲戚朋友有装修需求的,若能挖掘几个潜在客户需求,也是极好的。

同时想办法开发新的客户渠道,如加入本地装修群、本地房产交流群、线下发传单+发名片等,不要小瞧发名片,如你去一个店里吃了饭,给店老板留下你的名片,你去哪里买了东西,给对方一张名片,每一次这样做,就是播种一次机会,数量级到了,一定会有奇迹发生的,要坚持。

4、白天打电话给客户,或者去与客户见面等,晚上利用休息时间,就要学习,学习行业里的知识,可以打开淘宝,搜装修方面的书籍等。这样做好知识储备,待机会来临的时候,你才能抓得住。

5、有装修需求的不光是买房的客户,还有门店装修,办公室装修等,你要发散思维,刚开始不要把客户局限在一种可能性里,等后期,再单爆某类客户为好。

6、你除了要学习装修方面的知识外,平时有空,还要去学习一些设计、风水方面的知识,你想要在装修行业挣更多钱,除了扩大客户群、提升转介绍,还有单笔成交额要提升,单笔成交额如何提升?风水知识就可以帮助到你!

比如说客厅吊顶,客户不想做,但你用风水知识去说服对方做了,客户增加了费用,单笔成交额自然就增加了……有人不信风水,但肯定还是会有人信的,家里洗衣机摆什么地方,电视怎么放,洗菜在什么地方,锅灶方位这些,都会很考量的,就会请懂风水的人来指导。(不过话说回来,人心一定要向善,真诚的去给客户建议,而不是无中生有,恐吓对方,否则到头来害的一定是自己)

想取得客户信任,你不需要花言巧语,你需要做的就是树立自己半个专家形象,你要懂得很多,这需要你不断学习,积累经验。

7、就装修这个行业而言,小编认为还是不错的,按照天销网针对19个行业销售精英的普查统计显露:未来人口可能会涌入一线城市,四五线城市可能会越来越鹤岗化,如果你一直在四五线城市,你做装修会越来越辛苦,越来越难挣到钱,你应该要往一线城市或者省会城市走。那么倒推来说,现在你要做的,就是“主动去折腾”“主动去直面困难”“主动让自己痛苦”……你能“能人所不能,忍人所不忍,你后面的生存空间才会比别人大”。之后就会是:海阔凭鱼跃,天空任鸟飞。

所以,格局要放大一点,不要太计较眼前的得与失。 

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